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> 　Sun又一次把宝押在软件上。不仅如此，也押在了中国。



　　4月中旬，Sun公司要在中国上海召开网络应用博展会，为网络计算技术的发展确定了“行进议程”网络博览会，这次会议是Sun在美国本土以外的第一次地区性“Sun网络应用博

展会”。这是Sun全球销售执行副总裁Robert Youngiohns在上海时接受本报独家采访时向记者透露的。



　　Robert现年50岁，1995年加入Sun公司，此前他在IBM公司工作了15年，曾获牛津大学Oriel分校的物理和哲学硕士学位。Robert在接受记者采访时说，今年是他的25年IT生涯中最萧条的时刻，也是他第一次到中国。如所有的厂商一样，Robert也认为上海承办世界博览会这样的盛事是一个好机会。Robert同时坦言，Sun公司在中国最大的竞争对手是IBM。



　　他认为互联网的应用目前只是连起来，但是不久用户就会面临着应用成本和复杂管理等问题。他认为IBM公司用服务来解决这些问题，而Sun公司则用网络管理套件N1来解决。他说，尽管环境不好，但Sun公司目前现金储备还有52亿美元，每年坚持20亿左右美元的科研投入，而其中软件投入占50%。



　　然而在Robert访华的线路中，我们注意到一个有趣的现象，他访问了铁道部、教育部、中国移动、电子信息办的电子政务等大客户，这都是微软的比尔·盖茨锁定的访问客户。



　　SunONE战略



　　对于Sun来说，去年是艰苦的一年。网络公司客户飞走了，经济疲软又降低了各个产业的需求。最令人担心的是，戴尔等竞争对手正抢走Sun的市场份额。在这些困难下，Sun的股价已经跌到了5美元以下，比1992年时的64美元下跌了92%。



　　毫无疑问，Sun要采取一些措施来挽救其糟糕的财务状况。一旨在刺激公司整个产品系列的的销售，绰号为“SunONE”的软件战略在Sun公司实行，它的核心是要把软件当作送给大公司客户的一匹特洛伊木马，这样这些企业就不得不更多地购买Sun的各种产品。Sun的一个非常重要的措施就是免费发放初级应用服务器软件，这种原来价格在3000多美元的的产品能处理简单的电子商务任务，也能在上面运行更复杂的电子商务软件。Sun发现一旦企业使用了这种软件，就会更倾向于购买其它软件，如控制员工上网的软件等。这将使Sun能在价值280亿美元的基础设施软件市场占据一席之地，同时也能卖出更多硬件。为此，Sun还建立了1000人的软件销售和服务队伍。



　　“SunONE”的目标是至少要部分夺回这一市场。Sun表示给顾客多种选择很重要，竞争应该建立在产品的基础上，而不是依靠长期的关系。Sun首席执行官麦克尼利表示：“我们的目标是通过创新和质量取胜。”



　　放眼中国



　　然而，强有力的销售是必不可少的。麦克尼利要求Sun公司300多名副总裁都要努力向顾客传递新信息。他们都接受了培训，向顾客解释Sun能够提供完整的电子商务系统，还把他们的讲话录制成录像带。Sun正在销售组合软件，它能把大的计算机系统结合在一起，与应用服务器软件完美的合作，Sun还在销售控制人们使用计算机网络的目录软件，以及在企业网上共享信息的门户软件。现在，Sun又推出应用服务器的两种高端版本以满足大企业客户的需要，如保证网络的可靠性等。



　　Sun针对未来的计划确实可能获得一些关注。Sun提供完整计算机系统的宣传赢得了一些客户的共鸣，他们喜欢这种能对顾客的不满迅速作出反应的方式。



　　Robert透露，在LinuxPC方面Sun今年要与中国PC厂商合作。他认为，Sun公司推出的LinuxPC不但是StarSuite的机会，同时也是Sun公司在中国发展的机会。



　　而有专家认为，Sun公司的LinuxPC不可能与中国一流的PC厂商合作，而2001年以后出现的品牌机厂商可能会有机会。这是因为，他们跟微软的关系不密切。Sun公司与这些厂商合作的优势是，StarSuite(售价)仅为OfficeXP的四分之一。



(国际金融报 王君)

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